Prima di allargare il discorso alla funzione ed alle sue applicazioni vediamo;
Cos’è la Lead Generation ?
In estrema sintesi, rappresenta uno dei sistemi di vendita on line, comprende l’insieme di tecniche di network marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone si, ma realmente interessate, le quali saranno parte del relativo processo di fidelizzazione.
Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation significa costruire relazioni e guadagnare la fiducia dei nuovi clienti periodo dopo periodo, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o il servizio dell’azienda o dello studio Professionale.
Un tempo, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola le fiere o gli eventi di settore, i clienti fidelizzati, oppure concentravano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”, oggi strumenti come i siti web, i social network, gli SMS/MMS o l’e-mail; Hanno stravolto il modo di fare marketing migrando gran parte delle attività nella rete internet, ove attingere e generare nuova clientela.
L’avvento delle risorse informatiche ha permesso che il processo decisionale utile a condurre il cliente all’acquisto è totalmente cambiato.
Tutte le aziende, dai piccoli artigiani alle grandi industrie, ma anche gli studi professionali, sono costretti a porsi nuove domande; Come acquisire nuovi clienti, come fidelizzarli quali sono gli strumenti moderni utili allo scopo;
La lead generation in conclusione è il sistema integrato di attività che risponde a queste domande.
In dettaglio vediamo che per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili del mondo digitale, in parte alla base della già nota net economy:
- SEO, Search Engine Optimization. Sono le attività di posizionamento organico sui motori di ricerca;
- SEM, Search Engine Marketing. Identifica ma ha un ambito più ampio della SEO, include la stessa SEO ma anche la SEA;
- SEA, Search Engine Advertising. È la disciplina che comprende tutte le strategie e le tecniche finalizzate ad aumentare la visibilità di un sito web;
- Content Marketing. È il marketing strategico che si basa sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore;
- Social Media Marketing. È il modo per aumentare la popolarità e diffondere ad una vasta community il proprio brand, attraverso i Social Network;
- DEM, Direct Email Marketing. È l’attività pubblicitaria online basata sull’invio di un messaggio pubblicitario tramite email verso una lista preselezionata e monitorata nelle reazioni che suscita;
- Squeeze Page. Rappresentano le pagine dedicate ad aumentare il più possibile la lista di contatti;
- Lead Nurturing. È l’insieme di attività che puntano alla creazione di un rapporto con i lead attraverso l’invio di contenuti rilevanti per chi li riceve;
- Funnel. È il modello di marketing impiegato per descrivere e analizzare il cammino per l’acquisto, ossia il percorso che dovrà compiere il consumatore per aderire alla promozione in corso.
Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, attraverso i nove punti sopra, bisogna passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni Business to Business o Business to Customers, che la coltivino.
Convertire l’interesse dell’utente raggiunto, in una vendita è il compito più difficile, soccorre quindi il lead nurturing (nutrimento in Italiano) è parte integrante di una strategia di marketing, che parta dall’acquisizione del contatto fino alla “vendita” definitiva, ed oltre fino alla fidelizzazione del nuovo cliente.
La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale, in questa fase.
Senza dimenticare poi che è necessario non lasciare da parte le campagne su Google Adwords o Facebook e l’utilizzo di software di Marketing Automation oggi diffusamente disponibile nella rete internet.
Ma perché la Lead Generation è così importante per il business ? per le imprese, per gli studi Professionali.
L’acquisizione di un lead (in italiano condurre) rappresenta come abbiamo visto il principio del funnel (in Italiano imbuto) di vendita in cui è fondamentale raggiungere in maniera semplice con un argomento valido ed accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, in questo percorso mirato che si completi in un acquisto.
Il punto di forza della lead generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda od ai servizi di uno studio Professionale ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto ed oltre fino alla fidelizzazione, che sappiamo non essere mai anche definitiva.
Ciò che diventa vitale per le aziende è capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può ottenere nel medio/lungo periodo, quanto fatturato può generare dalle strategie di lead generation e quanto costa, l’itero programma di marketing. La risposta a questa domanda dipende dall’azienda interessata e dal prodotto/servizio che intende vendere.
Nel contesto analitico di una campagna di marketing va tenuto conto dell’Inbound Marketing e delle variabili generate per una Lead Generation.
Il metodo Inbound è di fondamentale importanza nella lead generation, poiché mette al centro della comunicazione l’utente e le sue esigenze.
Niente pubblicità invasive e rumori di sottofondo, ma solo trasmissione dati concreti dai quali ci si attende una interazione che serva sia all’azienda proponente che al cliente raggiunto.
La competizione si gioca tutta online, in questo contesto in cui il consumatore diventa un soggetto attivo nella scelta e nel processo di acquisto. sarà stesso il cliente da raggiungere con le sue tracce lasciate in internet a dichiarare come e quanto vuole spendere.
L’Inbound marketing consiste nell’offrire valore agli utenti, creare contatti e curare relazioni: azioni fondamentali per la promozione e la crescita del business di un’azienda.
Infatti, la logica generale dell’Inbound marketing si basa su 4 fasi:
- attrarre traffico,
- convertire il traffico in lead,
- accompagnare i lead in funnel,
- vendere e fidelizzare.
È possibile, quindi, affermare che la stessa lead generation si divide in 5 fasi:
- acquisizione traffico,
- attrazione dell’attenzione,
- conversione in vendita,
- fidelizzazione,
- cura del cliente.
Ma è bene sottolineare che non esistono regole universali per la lead generation: ogni strategia va strutturata caso per caso, perché ogni azienda ha le sue caratteristiche specifiche ed il suo mercato di riferimento, ciascuna azienda soddisfa bisogni diversi per diversi consumatori/ici.
Una campagna di lead generation online, ben studiata consente di acquisire clienti al minor costo di acquisizione rispetto ai classici canali proposti dalle agenzie di pubblicità ormai tutte migrate su internet.
Spiegato così sembra facile apporre al proprio sito un plug in che proponga sulle pagine del web un lead magnet che attiri l’attenzione degli utenti ed offra loro un contenuto di valore es. brochure di approfondimento, e-book, podcast, altri regali o benefici).
Siamo tutti coscienti che la campagna di lead generation non non è così semplice, ma diventa un vero e proprio investimento per il futuro della propria azienda/studio Professionale, misurabile in termini di ROI, (Return on Investment)
Mettendo al centro della propria strategia di marketing; Il cliente, il quale avrà sempre e costantemente un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare, si possono ottenere risultati sorprendenti soprattutto per il proprio business, grazie a tutta una serie di strumenti, da Facebook Advertising agli articoli sul proprio blog fino ad arrivare alle attività SEO & SEM.
Ma quali sono gli strumenti della lead generation ed il marketing automation.
Una volta che la strategia ha portato traffico al sito e fornito visibilità al prodotto e/o servizio dell’azienda, non resta che iniziare a convertire i visitatori che vengono in contatto con l’attività in potenziali clienti.
Lasciando i propri dati personali sono pronti per poter usufruire di attività di lead nurturing.
In questa fase, possono sopraggiungere in aiuto dell’esperto di lead generation una nuova serie di tool o strumenti per il marketing automation.
Innescando un sistema automatizzato di mail, con Mailchimp, Magnews o Hubspot, ecc. sarà possibile “curare” il rapporto con i contatti in precedenza reperiti.
Altri software di fondamentale importanza sono Unbounce per la realizzazione di landing pages o Hotjar per le mappe di calore che riguardano l’analisi qualitativa del comportamento degli utenti online sul sito web.
In questa fase, infatti, i lead reperiti, ovvero gli utenti potenzialmente interessati a quello che l’azienda offre, possono trasformarsi in prospect, ovvero potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il prodotto e/o servizio dell’azienda.
Insomma, senza una strategia di lead generation a 360 gradi non sarà possibile massimizzare i propri investimenti di business e riuscire a convertire i lead in clienti.
Ogni azienda come gli studi Professionali dovrebbero comprenderlo il prima possibile ed iniziare ad approfondire questa tematica all’interno della propria struttura.
Perchè è utile seguire un Corso in Growth Hacking ?
Per quanto riguarda il significato dell’espressione growth hacking o growth hacker ormai il senso dovrebbe essere chiaro, la traduzione letterale è fortemente sconsigliata in luogo del Significato anglosassone concentrarsi sulla crescita (growth) ragionando fuori dagli schemi (hacking).
Il Corso in Growth Hacking & Performance Marketing è un percorso formativo studiato per aggiornare le competenze aziendali necessarie per mettere a punto strategie e tecniche di crescita del business basate sulla massimizzazione delle conversioni nel proprio mercato, sull’ottimizzazione di attività e campagne di marketing. Secondo i principi sopra enunciati.
Seguendo questo personalizzabile percorso, potremo:
- Visualizzare il ROI in una ottica di miglioramento continuo della performance online;
- Ottimizzare i contenuti di un sito web per massimizzare le conversioni;
- Valutare priorità e criticità delle azioni di marketing di un progetto web;
- Misurare le conversioni ed analizzare i dati con Google Analytics;
- Impostare una campagna di Google Adwords;
- Programmare in maniera efficiente i budget pubblicitari su Facebook, Twitter od altri social network;
- Selezionare al meglio i target delle campagne marketing ottimizzando le tecniche di profilazione;
- Applicare le potenzialità dei social network quali Facebook, Twitter ecc. ecc. in pubblicità per le aziende e gli studi Professionali.
Come di consueto speriamo che questo approfondimento per nulla esaustivo, possa contribuire a far cescere la coscienza del manager verso una integrazione nella rete di tutte le sue attività.
Per qualsiasi necessità come di consueto potete compilare ed inviare il form che segue, ricordiamo che la consulenza via internet è totalmente gratuita per gli utenti del blog.
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